感谢各位参加我们和 2H Media 联合举办的问答会，一起探讨 2023 年的营销预算规划。大家提出了很多非常好的问题，感谢 2H Media 的 Matthew 和 Aron 悉心回答并为社区传授丰富的营销知识。
以下是你们向 2H Media 提出的一些问题：
来自 @Winspan 的提问：我销售自己设计的衬衫、帽子和马克杯。我尝试过投放 Facebook 广告。
我应该在营销方面投入多少花费？我的年度预算应该是多少？
回答：您应该在营销上投入多少花费是一个难题。这取决于几个因素：
- 您所在的行业
- 竞争有多大
- 您的利润率
- 您的营销/增长策略。（如果您想增长得更快，便需要更多的预算）
通常我们会从期望的最终结果开始，进行逆向推算。因此，您需要设立一个收入/销售目标。
假设您今年的销售目标是 100,000 美元。
我们通常建议营销预算占总收入的 10% 至 15%。这包括与您的网站、电子邮件营销、付费广告（包括广告花费）以及营销领域内任何其他项目相关的费用。
所以如果您的营销预算为 10,000 - 15,000 美元，您应该首先整理并确定不同项目的优先级。这代表您需要将预算分散到多个项目。您不会将全部款项只用于一项营销活动。
随着时间推移，您应该能够逐渐了解自己的收入情况并相应地调整预算。
来自 @PhilTulz 的提问：如果我没有任何预算，我可以自己做些什么？我的时间应该如何安排？
回答：我们始终建议您做好时间和金钱的预算。如果您的预算很小或暂时没有，那您必须有大很多的时间预算才能弥补。
作为新商家，您可能会需要处理很多不同方面的事务，因此决定哪些项目自己动手以及如何优先安排时间可能是个难题。新手可以简单处理：您只需让平台一直为您代劳即可。除非您的业务绝对需要，否则不要专注于任何复杂的自定义或额外功能。
目前，您稀少的时间限制了业务增长的空间，且您缺乏资金去解决这个问题，所以您必须优先开展创造收入的活动——不妨从销售和合作伙伴关系入手。
您需要制定一个计划，并确保每天完成可衡量且可交付的项目，包括拍摄营销图片、在社交媒体上发帖，以及通过外联和能参加的任何行业活动直接与潜在客户和合作伙伴建立联系。
为避免工作超负荷，我建议先完成 Eisenhower 矩阵（也称为紧急/重要矩阵），确定目标优先级并削减不重要的事务。
来自 @Jac_Dan_McL 的提问：
1.我应该在哪个方面投入最多花费？
2.现在有什么市场趋势值得我关注吗？
3.我该在哪些平台投放广告？Google TikTok Meta?我的产品是什么对于我专注的营销平台是否重要？
回答： 根据经验，您会希望在收益最高的渠道和活动上投入最多花费。我会从分析销量最高的渠道开始。我会运行以下报告：
- 按推荐来源显示流量
- 营销活动带来的流量
您可以从这些报告中确定网站流量的来源。如果您正在投放付费广告，也会需要使用这些报告工具。
如果您在 Instagram 达成了大量销售，您可以集中更多的时间和资金在这个销售渠道上。
在营销方面，很少能“设后不理”，因此您需要经常回顾这些报告并调整您的花费。有很多因素可以影响渠道的成功与否，因此请时刻保持警惕。
趋势：大多数小店主都可能有点“新奇事物综合症”，简单来说就是在没有适当的战略或规划的情况下盲目追逐趋势。我的建议是避免过度迎合趋势，并专注于为您创造最多收入的核心业务活动。如果您确实有多余的预算去探索新的想法，也请从小规模做起，以避免任何不必要的风险。
广告：每个平台都有其优缺点。您需要选择一个与您的目标受众最匹配的平台。我们可以从这个问题开始：
"您的客户群体都在哪里？"
那就是您需要集中投入资源的平台。
不要过度分散您的资源。每个平台都需要投入时间、精力和金钱去经营才能盈利。我们宁愿您发掘一个成功的销售渠道，而不是四个失败的。
来自 @FleuRias 的提问：如果我刚开始上手代发货，该专注于哪些方面？
回答：代发货不是一件易事。由于您无法控制产品，您便需要找其他方法使您的公司与竞争对手区分开来。要在这个领域中脱颖而出，最主要的是打造形象正规的长久品牌、提供出色的客户服务并在广告方面投入适当的预算。社交渠道是获得广告吸引力的最佳方式（如 Facebook、Instagram、Tiktok）。如果适合的话，不妨了解一下如何持续地为您的产品制作优质的视频内容。您想要一些可用于创建自家推广内容并可推送到所有渠道的产品。除了自然发布之外，付费广告是关键。如果您想真正看到效果，我建议您在广告上每月至少花费 1000 美元。
有关代发货的更多成功案例，您可参阅这篇优质的 Shopify 博客文章。
来自 @winspan 的提问：有没有一种方法可以确定我的竞争对手在广告上的花费，以及如何确定客户终身价值 (CLV)
回答：我们没有很好的办法可以确定竞争对手在广告上的花费。如果我们可以窥探别人的业务并获取这些信息，这样很不公平。
我们可以做一些猜想。如果您看到竞争对手在非常宽泛的关键字或竞争激烈的关键字上做广告，您可以认为他们在按点击付费的项目上投入了大量资金。
Google Keyword Planner 等工具可以让您查看特定关键字的搜索频率、关键字上的竞争量以及每次点击的预期费用。我们通常会从这里开始确定要购买的关键字。Google Keyword Planner 是个免费工具，但您需要有 Google Ads 账号才能使用。
对于拥有大量复购客户的品牌来说，客户终身价值 (CLV) 是个非常重要的指标。
假设您出售一种消耗品，例如洗发水、肥皂、食品、化妆品甚至鞋子。您的客户会在某天用完产品。如果他们喜欢您的产品，他们便会想购入更多。这代表我们向客户做一次广告，却可以在同一个人处不断达成多次销售。这通常会增加获取成本，因为客户只有在多次购买后才能实现其完整价值。
除非您的客户主要是 B2B，否则作为按需印刷业务，您的 CLV 可能较低。大多数人会在特定情况下订购按需打印，但不会定期浏览按需打印产品。如果您专注 B2B 业务，一些经常性账户可以为您带来丰厚利润，从而提升您的 CLV。
您链接的文章有很不错的详细说明。
定期从您鞋店购买鞋子的马拉松运动员可能价值：
100 美元（每双鞋）x 4 双（每年购入）x 8（年）= 3,200 美元
而一位幼儿的妈妈可能价值：
20 美元（每双鞋）x 5 双（每年购入）x 3（年）= 300 美元
哪位更值得您关注呢？根据 CLV，您应该把焦点放在马拉松运动员身上！
这里有一篇 Shopify 关于计算和增加 CLV 的好文章。
来自 @Jac_Dan_McL 的提问：1.在 Shopify 中该运行哪些报告来获得最重要的销售数据？2.什么时候开始规划或制定预算？需要在开始创业前完成吗？还是说我应该进行一些测试，看看什么能让我用最少的钱得到最好的结果？
回答：我假定您使用的是 Shopify Basic。这个套餐包含基本报告，但最重要的销售报告有以下这些：
- 营销活动带来的流量
- 按推荐来源显示流量
- 按地点显示流量（如果您有针对地点的宣传活动则非常重要）
这些报告是查看客户来源的起点。
制定预算：大多数公司都会提前开始规划年度预算，以确保他们正确分配资源。任何时候开始都不晚，但您需要为业务找到合适的节奏。您不会想在繁忙的旺季来进行规划。
在理想情况下，您应该提前制定好计划，然后再开始为您的想法投入资金。计划应该包括测试和探索新商机的时间。您可能还需要为新想法添加时间预算。
来自 @Devon15 的提问：我目前在 Shopify 经营在线家具业务，其中也包括实体业务。 我正在努力管理营销预算，并使其发挥最大作用。 我们大部分的实体业务都是通过社交网络引流而来，但我想要扩大在线业务的覆盖范围。 您认为增加在线销量的最佳营销渠道有哪些？
回答：我们非常熟悉家具市场。在营销渠道方面，我们总是建议多做一些有效果的事情。
由于社交平台已经将您的大部分流量推向实体店，因此您知道自己的受众经常使用哪些平台。我会考虑在这些社交网站上开展特定的广告活动，通过发送消息和行动号召 (CTA) 鼓励客户在线订购。如果您迫不及待想要快速启动业务，可以考虑提供线上专属优惠。可以是促销或买赠活动。当社交渠道逐渐为您的在线商店形成持续的效果，您就可以考虑分支到其他渠道。到那个阶段，我会开始考虑 Google Ads。
此外，由于您销售大件商品（家具）并且有实体店，因此本地 SEO 对您的业务必不可少。 就优先顺序而言，我们建议您先查看自己的 Google My Business 商家资料，确保所有信息都已更新并上传了大量图片。如果您有条码和 GTIN，您还可轻松将产品添加到 Google Merchant Center 并让产品显示在 Google 购物，这种方式在家具行业很受欢迎。
来自 @JunebugJewelry 的提问：升级到 Google Analytics 4 的最佳方式是什么？有什么简单的方法？有必要咨询专家吗？
回答：在您的 Google Analytics 控制面板中，您可以导航到“设置”。在“属性”列下，您应该会看到 GA4 设置助手。您将被转到这里：
Google 提供了从 UA 迁移到 GA4 的完整流程。 只需按照步骤操作即可。如果遇到困难，您可能需要一些额外的支持。
您也可以直接在 Shopify 找到 GA4 的相关信息。您可以导航到在线商店并点击偏好设置，然后在其中查看输入 Google Analytics 方法。
如果您还没有迁移到 GA4，应该会看到类似于上方屏幕截图的画面。Google Analytics 可能看起来令人生畏，所以请尽自己努力，不要害怕寻求帮助。
来自 @JunebugJewelry 的提问：当我的网站从 Facebook Shop 获得销售时，关联分析数据的最佳方式是什么？这些数据仅有销售额，而没有转化率。有没有办法将这些数据关联起来，让我可以更有效地针对 Facebook 以外的这些用户进行营销？
回答：您需要在 Shopify 商店中安装 Facebook Pixel。Shopify 在此处提供了详尽的指南。
Shopify 实际上不会向您显示 Facebook 的转化，但如果您安装了 Pixel，Facebook 广告管理工具便会记录您商店中的转化数据。Shopify Basic 套餐提供的唯一转化指标是整体商店转化率，无论流量来自何处。
您可前往 Shopify 在线商店查看 Facebook Pixel 的位置。点击偏好设置，即可在其中找到输入 Facebook Pixel 代码的地方。
来自 @MacondoForever 的提问：我从来没有规划过营销预算。 我只追求广告支出回报率 (ROAS) 能达到 3 倍以上。 我该如何制定一个不会限制业务增长的预算？
回答：设置广告支出回报率 (ROAS) 在 3 倍以上很不错。3 倍 ROAS 代表每花 1 元在广告上，就会产生价值 3 元的销售额。
ROAS 主要与产品的盈利能力和广告成本有关，但不能帮助您实现收入目标。其他因素如客户终身价值 (CLV) 也会影响收入。如果您的产品利润率不高，便需要更高的 ROAS 才能实现收支平衡。
如果您的目标是产生 100,000 美元的销售额（设置这样的目标以免限制增长）和 3 倍 ROAS，您的广告预算会在 30,000 美元的范围内。这 30,000 美元需要符合您的整体营销预算，包括贸易展览会、网络开发、平面媒体、视频和照片制作等方面。ROAS 只是一个单独的指标，专门针对您的广告预算，而不是整体营销预算。
来自 @rexa28 的提问：我平均要在 Meta 广告上花费多少才能使我的网站获得不错的流量？有没有任何其他“免费”的替代方案来推广我的网站？我怎样才能加速销量提升？
回答：对于您需要花费多少才能获得不错的流量，没有硬性规定。如果您打算将付费广告用作营销策略的一部分，我们一般建议每月投入至少 1,000 美元。也就是说，这实际上取决于您要获取的价值回报。您的整个营销预算应至少为目标收入的 10 到 15%。
关于推广网站和加速销量提升的“免费”方法，可真没有什么是完全免费的。作为企业主，适当地运用时间是非常重要的。从长远来看，自己动手的代价很高，尤其是如果您花了大量时间做一些并不能真正推动销售的营销活动。
如果您现在有充裕的时间而只是缺乏营销资金，不妨从您可以控制的方面开始：
- 学习如何在手机上拍摄优质的视频内容
- 在社交媒体上保持活跃并经常更新
- 如果您是在本地销售，让 Google My Business 商家资料时刻保持最新
- 在您的市场中寻找可以进行联合推广的在线团体
来自 @CandTel88 的提问：您觉得 TikTok 的趋势有在下降吗？似乎所有社交平台都在为网红合作和直接品牌广告“投放广告”，如何才能被看到和听到？
坚持使用 Google Ads 是最好的选择吗？
回答：我们没有看到 TikTok 趋势下降，但老实说，TikTok 从未真正引起我们的注意。对于大多数企业而言，追逐趋势既昂贵又无效，因此我们更愿意投资于更长期的战略。在社交平台方面，Facebook 的每月活跃用户仍然比其他所有平台多，这也是我们看到更多公司取得成功的平台。使用像 TikTok 这样的平台，您的某个发布可能会很幸运地被病毒式传播，但这样的内容很难持续制造。正如您所说，坚持使用 Google Ads 是很好的做法。
我们对这个平台非常有信心。在社交媒体领域中，推送广告是非常困难的。最好的办法是制作优质有趣的视频内容，但这也不容易。付费社交媒体广告的效果很好，但自然发布一般很难转化新的潜在客户。自然社交媒体更像是一种销售/成交工具，而不是营销工具。
来自 @Megan32 的提问：我有一家小店，而我发现我总是在反复尝试和摸索之中。我很想用营销预算去做更多数据驱动的决策，我很想听听您会建议我如何开始？例如，您之前提到的可衡量且可交付成果，您可以举例并说明衡量方式吗？例如 1) Instagram 帖子（静态），衡量时间/参与度/转化率？2) 电子邮件，衡量点击率/转化率/取消订阅率？
回答：我认为随着业务的发展，我们都会进入和退出那个所谓的摸索阶段。要回答您的问题，我总是偏向关注硬指标，例如网站访问量和转化率。
正如 Matthew 在另一条帖子中提到的，我会运行以下报告：
- 按推荐来源显示流量
- 营销活动带来的流量
这会让您知道您的流量来自何处。Google 广告管理工具、Facebook Pixel 和 Google Analytics 也可以提供更多信息。
注意不要过度关注其他指标。您希望帖子的参与度高，但如果这些帖子不能转化潜在客户，那么高的帖子参与度对您没有帮助，所以您需要集中在网站访问量和转化率。 对于电子邮件来说，点击率很重要，打开率也很重要。但除非这些数据非常低（分别低于 50% 和 2.3%），否则您应将精力放在其他方面。
如果您正在设法为网站吸引可观流量，看看您的转化率。如果低于 3%，则需要改善。如果低于 1%，则需要认真改善。
来自 @Mussty 的提问：我想问一下专注本地配送的企业的营销策略。
我们是一家销售超过 4,000 种产品的杂货店，送货范围约为半径 4 英里之内。与在全国/全球范围销售的 DTC 品牌截然不同。我们该注意哪些方面？哪个平台最适合我们？我们应该如何分配预算？我们商店即将在本周推出新的送货上门服务，所以这对我们来说非常重要！
回答：作为一家送货范围有限的企业，您的情况与会话中许多其他商家截然不同。
要回答您的问题，您不妨考虑以下几个选项：
- Google My Business：对于送货范围有限的企业来说，这可能是最好用的免费工具之一。
- 纸媒营销：纸媒广告其实在今日仍然非常有效。由于数字广告的流行，纸媒广告很容易被忽视，追踪也比较困难。但其实针对城市主要邮政编码的直邮活动成本低廉且具有巨大影响力。您可一年实施一次甚至几次，便可看到非常可观的效果。您不妨在其中添加优惠券或优惠码，方便跟踪转化情况。
- Google Ads：我们非常相信 Google Ads。由于您的目标送货范围非常明确，您无需花时间调查客户来自什么地方。
- 自然社交媒体对本地企业也很有帮助。确保与当地公众人物（政客、其他企业等）建立联系。 自然发布是很好的做法。被合适的人提及可以发挥很大的作用。
再次感谢各位参加我们 2023 年第二次的社区问答会直播！您可以在 2H Media 问答会会话中找到活动的所有问题和答案。
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