2023年のマーケティング予算計画について取り上げた2H MediaとのAMAにご参加いただいた皆様ありがとうございました。たくさんのすばらしいご質問が寄せられました。それらの質問に回答し、コミュニティに幅広いマーケティング知識を提供してくださった2H MediaのMatthewさんとAronさんに心から感謝いたします。
2H Mediaに寄せられたご質問をご紹介します。
@Winspanさんからのご質問：私は自作のシャツ、キャップ、マグカップを販売しています。FB広告を試してみました。
マーケティングにどのくらいの予算をかければいいでしょうか？年間予算はどれくらいに設定すべきですか？
回答：マーケティングにかかる予算は下記の要素によって変わるので、正確な予算をお伝えすることは難しいです。
- 業界
- 競合他社の数
- 利益率
- マーケティング/成長戦略 (早く成長させたいなら、多くの予算が必要になります)
通常は、希望の最終結果からさかのぼって考えることが一番です。そのため、収益/売上の目標を念頭に置く必要があります。今年の売上目標が10万ドルだとしましょう。
通常、マーケティング予算は総売上の10%～15%に設定することをお勧めします。この予算には、ウェブサイト、メールマーケティング、有料広告 (広告費用を含む) やマーケティングの領域に該当するその他すべてのことに関連する費用が含まれます。
マーケティング予算が1万～1万5,000ドルであれば、最も重要な機会を逃すことなく優先できるようにするとよいでしょう。つまり、予算を複数の取り組みに分散させる必要があります。1つのマーケティング活動に予算のすべてを注ぎ込んではいけません。
時間の経過とともに収益の状況をよりよく把握できるようになるので、それに応じて予算を調整できるはずです。
@PhilTulzさんからのご質問：予算がない場合はどうすればいいですか？時間の優先順位をどのようにつけたらいいでしょうか？
回答：予算を決めるときは必ず、時間と費用の両方について計画を立てることをお勧めします。予算がわずかしかない場合や、今すぐに用意できない場合、それを補うための時間配分は必要となるでしょう。
ビジネスを立ち上げたばかりのマーチャントの方にとって、さまざまな分野の取り組みが必要となるかと思いますが、その場合は、どこまで自社で行うのかを決めて時間に優先順位を付けるのは難しいかもしれません。初めはシンプルに考えましょう。プラットフォームが常に機能するようにしましょう。複雑なカスタマイズや追加機能は、ビジネスに不可欠である場合のみ、設定することにしましょう。
今は、時間がビジネスの成長を制限する要因です。それを補う資金はないので、収益を創出するアクティビティを優先する必要があります。たとえば、営業やパートナーシップから始めるのが一番でしょう。
計画を立て、測定可能な成果を日々達成するようにします。マーケティング用の画像を撮影する、SNSへ投稿する、自らに参加できる業界イベントやアウトリーチを通じて見込み客やパートナーと直接つながるといったことから始めることをお勧めします。
仕事量に圧倒されないように、アイゼンハワーマトリクスを作成して目標に優先順位を付け、余計なものを減らすことをお勧めします。
@JAC_dan_mclさんからのご質問：
1.何に一番費用をかけるべきでしょうか？
2.今、注目すべきトレンドはありますか？
3.どこに広告を出すべきでしょうか？Google、TikTok、Metaでしょうか？当社の商品がどのようなものかによって、重点を置くべきマーケティングプラットフォームは変わってきますか？
回答： 基本的に、最大の収益が得られるチャネルとアクティビティに一番費用をかけることをお勧めします。私なら、売上高が最も多い場所はどこなのかを分析することから始めるでしょう。次のレポートを作成します。
- 参照元別のセッション数
- マーケティングに起因するセッション数
行っている取り組みによって訪問者がどのようにしてサイトにアクセスしているのかをこれらのレポートから判断できます。有料広告を掲載している場合は、それらのレポートツールも確認する必要があります。
成果が出ている場所にはさらに注力したいものです。ですから、Instagramを通じた売上が多い場合は、この販売チャネルに時間と費用を多く集中させるとよいでしょう。
マーケティングに関しては、「設定して放置」で済むことは非常にまれですので、これらのレポートを頻繁に確認して予算を調整する必要があります。チャネルのパフォーマンスを左右する要素がたくさんあるため、気を抜かないよう心がけましょう。
トレンド：ほとんどの小規模業者は、戦略や作戦を立てずにトレンドを追う「シャイニーオブジェクト症候群」に悩まされているかもしれません。トレンドを追うのではなく、収益を最大化できるコアビジネスアクティビティに集中することをお勧めします。新しいアイデアを探求する予算がある場合は、不要なリスクを避けるために小さいことから始めてください。
広告：プラットフォームにはそれぞれメリットとデメリットがあります。理想的なオーディエンスにリーチできるプラットフォームに広告を出す必要があります。そのためには、まず次のようなことを自問してみましょう。
「あなたの顧客はどこに存在しますか？」
それが、重点を置くべきプラットフォームです。
あちこち手を広げすぎないようにしましょう。各プラットフォームで利益を出すには時間、労力、費用がかかります。効果のないチャネルが4つあるよりも、効果的なチャネルが1つあるほうがよいものです。
@FleuRiasさんからのご質問：ドロップシッピングを始めたばかりの場合、何に重点を置くといいですか？
回答：ドロップシッピングはとても大変です。商品をコントロールすることはできないので、競合他社と差別化する他の方法を見つける必要があります。この分野で注目を集めるために主にできるのは、きちんとした会社であることを示す見た目と雰囲気を持つ長期的なブランドを築き、優れたカスタマーサービスを提供し、多額の広告宣伝費を投入することです。広告のトラクションを獲得するには、ソーシャルチャネル (Facebook、Instagram、TikTok) が一番確実です。実行可能な場合は、商品に関する魅力的なビデオコンテンツを制作する方法を見つけることをお勧めします。独自のプロモーションコンテンツを作成できる製品を見つけ、それをすべてのチャネルに活用するとよいでしょう。オーガニック投稿に加えて、有料広告が鍵になります。確実に効果を出すためには、少なくとも月に1,000ドルは広告費として投じることをお勧めします。
ドロップシッピングで成功するための詳細について、わかりやすく説明したShopifyブログ記事をぜひご覧ください。
@Winspanさんからのご質問：競合他社がどのくらいの広告費用を支出しているのかや、顧客生涯価値 (CLV) を判断する方法はありますか？
回答：競合他社がどのくらい広告費用を支出しているのかを判断できる、いい方法はありません。他社のビジネスをのぞき見してその情報を入手できるとしたら、不当に有利になります。
いくつか想定することはできます。競合他社が非常に幅広いキーワードや競合がたくさんいるキーワードに関連した広告を出していると思われる場合、それらの会社は多額のクリック単価を支出していると想定できます。
特定のキーワードが検索されている頻度やそのキーワードの競合度、想定されるクリック単価を調べることができるGoogleキーワードプランナーなどのツールがあります。通常はそこから始めて、購入するキーワードを決めます。Googleキーワードプランナーは無料のツールですが、アクセスするにはGoogle広告アカウントが必要になります。
顧客生涯価値 (CLV) はリピート購入が多いブランドにとって非常に重要な指標です。
シャンプー、石けん、食品、メイク用品、靴などの消耗品を販売しているとしましょう。ある時点で顧客が商品を使い切ると、その商品を気に入っている場合は買い足したいと思うはずです。つまり、その顧客に一度広告を表示すると、何度も売上を獲得できる可能性があるのです。そのため、顧客の完全な価値は顧客が複数回購入するまで実現されないため、顧客獲得コストが増加します。
顧客のほとんどがB2Bでない限り、オンデマンド印刷ビジネスではCLVが低くなるでしょう。特定の出来事のためにオンデマンド印刷を注文する人がほとんどで、定期的にオンデマンド印刷商品を頼む人はいません。B2Bに専念しているビジネスの場合、リピーターとなるアカウントは多額の利益をもたらしてくれる可能性があり、CLVが非常に高くなります。
共有いただいたリンクの記事には優れた分析が書かれています。
あなたの靴屋で定期的に靴を購入するマラソンランナーは次のような価値をもたらしてくれる可能性があります。
$100（靴1足あたり） x 4（年間あたりの靴の数） x 8（年数） = $3,200
そして、幼児の母親は次のような価値をもたらしてくれる可能性があります。
$20（靴1足あたり） x 5（年間あたりの靴の数） x 3（年数） = $300
このデータから、どちらの顧客により注目すべきでしょうか？CLVを参考にすると、マラソンランナーに重点を置くべきです。
ShopifyはCLVの計算方法や増やし方に関する記事をこちらに公開しています。
@JAC_dan_mclさんからのご質問：1.最も重要な販売データを確認するには、Shopifyでどのレポートが一番いいですか？2.予算の計画や作成はいつ頃始めるといいですか？事業を始める前からしておく必要がありますか？それとも、いくつかテストしてみてから、最小の費用で最大の結果が得られるものを把握するべきですか？
回答：Shopifyベーシックプランをご利用中だとしましょう。このプランには基本的なレポートは含まれています。販売に関する最も重要なレポートは次のとおりです。
- マーケティングに起因するセッション数
- 参照元別のセッション数
- ロケーション別のセッション数 (地域に焦点を絞ったキャンペーンを実施している場合は特に重要)
これらのレポートは顧客がどこからアクセスしているかを把握するための出発点となります。
予算の作成：ほとんどの企業は事前にその年の計画立案を開始し、リソース割り当てが適切であることを確認します。始めるのに遅すぎることはありませんが、ビジネスに最適なリズムを見つけることをお勧めします。繁忙期に計画に時間をかけたくはないものです。
理想的には、アイデアに対して資金を投じる前に計画を立てるといいでしょう。計画の中には、新しい機会のテストや探求を行う時間を含める必要があります。時間配分や新しいことに対する計画も含めることをお勧めします。
@devon15さんからのご質問：Shopifyでオンラインの家具ビジネスを運営していますが、実店舗もあります。 マーケティング予算をしっかり管理して、効果が最も出るように予算を組みたいと思っています。 当社のほとんどの実店舗ビジネスにはSNSから顧客が流入していますが、私はオンラインビジネスのリーチを増やしたいと考えています。 オンラインの売上を伸ばすのに最適なマーケティングチャネルはどれだと思いますか？
回答：家具マーケットのことはよく知っています。マーケティングチャネルに関して言えば、より効果的なものに注力することを常にお勧めしています。
貴社の場合、SNSではすでに実店舗にトラフィックを呼び込んでいるため、どのプラットフォームにオーディエンスがいるのかご存知でしょう。私なら、それらのSNSで特定の広告キャンペーンを実施し、オンラインで注文するように促すメッセージとコールトゥアクション (CTA) を使用するでしょう。すぐに効果を出す必要があるなら、オンライン限定の商品を提供することを検討してみてください。セールや、購入した人への無料ギフトが効果的かもしれません。オンラインストアに対してもSNSで安定した効果を出せるようになったら、他のチャンネルに進出することを検討するとよいでしょう。その段階では、私ならGoogle広告を検討します。
また、大型のアイテム (家具) を販売していらっしゃることと、実店舗があることを考慮すると、貴社のビジネスでは地域向けのSEO対策が非常に重要です。 最初に取り組むこととしてお勧めしたいのは、Googleマイビジネスのリスティングを見て、情報が最新でたくさんの画像がアップロードされていることを確認することです。バーコードやGTINがある場合は、商品をGoogle Merchant Centerに簡単に追加し、Googleショッピングに掲載することもできます。家具を求めている方に幅広く人気があるのが、Googleショッピングです。
@junebugjewelryさんからのご質問：Googleアナリティクス4にアップグレードするにはどの方法が最善ですか？簡単な方法がありますか？エキスパートに頼む必要がありますか？
回答：Googleアナリティクスダッシュボードで、[設定] に移動します。[プロパティ] 列の下に、[GA4設定アシスタント] が表示されるはずです。そこからこのような画面が表示されます。
GoogleはUAからGA4に移行するための包括的なプロセスを用意しています。 その手順に従うだけです。難しい場合は、エキスパートのサポートを受ける必要があるかもしれません。
Shopifyで直接、GA4に関する情報を見つけることもできます。ご自分のオンラインストアに移動し、[各種設定] をクリックすると、Googleアナリティクスコードの入力方法が表示されます。
まだGA4に移行していない場合は、上記のスクリーンショットのような画面が表示されるはずです。Googleアナリティクスは複雑に感じる方もいらっしゃるかと思います。ご自身で解決できない場合は、サポートを求めることをお勧めします。
@junebugjewelryさんからのご質問：Facebookショップ経由による売上がサイトに計上された場合、アナリティクスデータを接続するにはどうするのが一番いい方法でしょうか？これらの売上はコンバージョンではなく売上として表示されます。Facebook外でこれらのユーザーに効果的にマーケティングできるよう、データを接続する方法はありますか？
回答：ShopifyストアにFacebookピクセルをインストールする必要があります。分かりやすくまとめたShopifyのガイドも参考にしてみてください。
ShopifyではFacebookのコンバージョンは表示されませんが、ピクセルをインストールしている場合、ストアで発生したコンバージョンがFacebook広告マネージャーによって記録されます。ベーシックサブスクリプションプランでShopifyが提供しているコンバージョン指標は、ストア全体のコンバージョン率のみで、これはトラフィックの流入元を問いません。
オンラインストアにアクセスすると、Shopify内のFacebookピクセルがある場所を確認できます。[各種設定] をクリックすると、Facebookピクセルコードを入力する欄が表示されます。
@macondoforeverさんからのご質問：マーケティング予算計画を立てたことがありません。 3以上のROASを目標としているだけです。 成長を妨げる可能性を感じさせない予算を作成するにはどうすればいいですか？
回答：3以上のROAS (広告費用対効果) を目標にしているのはいいことです。単語がご存知でない方のために説明しますと、ROASが3とは、広告に1ドル支出するたびに3ドルの売上が発生するということです。
ROASは主に商品の収益性と広告の費用に関係ありますが、収益目標を達成するのには役立ちません。CLV (顧客生涯価値) などその他の要素も関わってきます。商品の利益率があまり高くない場合、採算を取るには、より高いROASが必要になります。
目標が10万ドルの売上を得ること (これは目標なので成長が制限されているわけではありません) で、ROASが3だとすると、広告予算は3万ドルの範囲になります。その3万ドルは、展示会、ウェブ開発、印刷メディア、ビデオや写真の制作などを含めた全体的なマーケティング予算の範囲に収まっている必要があります。ROASは広告費用に特化した独立した指標であり、全体のマーケティング予算の指標ではありません。
@rexa28さんからのご質問：ウェブサイトへのトラフィックを十分に得るには、Meta広告に平均でどのくらい費用を支出する必要がありますか？ウェブサイトを宣伝できる「無料」の方法が他にありますか？売上を促進するにはどうすればいいでしょうか？
回答：トラフィックを十分に得るために必要な費用について、絶対的なルールはありません。マーケティング戦略の一環として有料広告を使用する場合、通常は、有料広告に最低でも月額1,000ドルを支出することをお勧めします。とはいえ、売上目標額によってその額も変わってきます。全体のマーケティング予算は、目標とする収益の少なくとも10～15%に設定する必要があります。
ウェブサイトの宣伝や売上の促進に利用できる「無料」の方法については、完全無料のものはないでしょう。ビジネスオーナーは時間を大事にすることがとても重要です。DIYだと長期的に多額のコストがかかります。売上の促進につながらないマーケティング活動にかなりの時間を費やしている場合は特にそうです。
今は時間がたくさんあって、マーケティングの資金がない場合は、次のように自分で管理できることから始めましょう。
- スマートフォンでビデオコンテンツを上手に撮影できるようになる
- SNSで活発に投稿する
- ローカルで販売している場合は、Googleマイビジネスの情報を最新に保つ
- 対象のマーケットで、宣伝が可能なオンライングループを探す
@CandTel88さんからのご質問：TikTokの流行は下火になりつつありますか？どのSNSプラットフォームも、インフルエンサーのパートナーシップ広告かブランドの直接広告のどちらかで「広告を掲載」しているように思えますが、それを見てもらうにはどうすればいいですか？Google広告に絞るのが一番でしょうか？
回答：TikTokの流行が下火になるとは思いませんが、正直なところ、これまで私たちはTikTokを考えたことはありませんでした。ほとんどのビジネスでは、トレンドを追うと多額の費用がかかって効率がよくないため、もっと長期的な戦略に投資することをお勧めします。SNSプラットフォームに関しては、Facebookがいまだに月間アクティブユーザーがどのSNSよりも多く、Facebookで成功を収める企業は増えています。TikTokなどのプラットフォームでは、運がよければバズる可能性はありますが、常にバズらせることは困難です。おっしゃったように、Google広告に絞るのはいい考えだと思います。
私たちはこのプラットフォームを大いに信じています。SNSでは、掲載した広告を多くの人に見てもらうのはかなり大変です。一番いいのは、とても素晴らしいビデオコンテンツを制作することですが、それができたとしてもやはり難しいのです。有料SNS広告は効果的ですが、オーガニック広告から新規リードにつなげるのは難しいかもしれません。オーガニックSNSはどちらかというとマーケティングツールというよりも販売/成約ツールです。
@megan32さんからのご質問：小規模ビジネスを経営していますが、「あれこれ試行錯誤している」状態です。マーケティング予算に関して、もっとデータに基づいた意思決定を行いたいと思っているのですが、どこから始めればよいか教えてください。たとえば、以前の回答で「測定可能な成果」とおっしゃいましたが、どういう意味なのか、どのように測定するのか具体例を交えて説明していただけないでしょうか？たとえば、1) Instagram投稿 (静的) の場合は、時間/エンゲージメント/コンバージョンを測定するのでしょうか？2) メールの場合、CTR/コンバージョン/購読解除を測定するのですか？
回答：誰しも、ビジネスが成長するにつれて「試行錯誤」の状態を経験するものだと思います。ご質問の答えとして、常にサイト訪問数などのハード指標とコンバージョンに注目することをお勧めします。
Matthewが別の投稿で回答したように、私なら次のレポートを使用します。
- 参照元別のセッション
- マーケティングに起因するセッション数
そうすると、トラフィックの流入元を把握できます。Google広告マネージャー、Facebookピクセル、Googleアナリティクスも、より詳しい情報を提供してくれるでしょう。
他の指標にとらわれすぎないように注意してください。投稿のエンゲージメントを増やしたいと思っていても、それらの投稿からのリードが増えていないのなら、エンゲージメントが多くても役に立ちません。そのため、サイト訪問数とコンバージョンに焦点を絞ってください。 メールに関しては、CTRと開封率は重要ですが、これらがとても低い (CTRが50%未満、開封率が2.3%未満) 場合を除き、別のところに労力をかけるべきです。
サイトへのトラフィックをある程度増やすことができているなら、次にコンバージョン率に注目してください。これが3%未満なら、対策が必要です。1%未満なら、本腰を入れて取り組む必要があります。
@musstyさんからのご質問：ローカルデリバリーを専門にしているビジネスのマーケティング戦略について質問させてください。
当社は4,000種類以上の商品を取り扱っている食料品店で、半径おそよ6.5キロメートルの範囲にしか配達していません。国内全域や世界中に販売しているD2Cブランドとは大きく異なります。当社の場合はどこに焦点を絞るといいですか？最適なプラットフォームはどれですか？予算をどのように割り当てるといいでしょうか？ホームデリバリーサービス用のストアを今週立ち上げる予定なので、当社にとってまさにタイムリーなトピックです！
回答：地域密着型ビジネスは、このスレッドに参加されている大多数のマーチャントの状況とは大きく異なります。
ご質問にお答えしますと、次のことに焦点を絞るといいでしょう。
- Googleマイビジネス：これは地域密着型ビジネスには一番重要なツールであり、無料です。
- 印刷物マーケティング：印刷物広告もまだ非常に効果的です。デジタル広告が普及しているので印刷物広告は見落としがちです。追跡が難しいものの、都市内の重要な地区向けの強力なダイレクトメールキャンペーンはそれほど費用がかからないうえに、効果は抜群です。年に数回実施するだけで、大きな成果が得られます。クーポンコードを記載すると、成果を追跡することもできます。
- Google広告：私たちはGoogle広告を大いに信じています。貴社の場合、顧客がいる場所を見つける必要がないため、ターゲット地域が非常に明確です。
- オーガニックSNSもローカルビジネスには効果的でしょう。地域の有名人 (政治家や他のビジネス) と繋がりを作りましょう。 オーガニック投稿も一つの手です。適切な人から口コミしてもらえば、大いに効果があります。
2023年の第2回コミュニティAMAにご参加いただきありがとうございました。このイベントで取り上げたすべてのご質問と回答は、2H Media AMAスレッドでご覧いただけます。
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