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客户回购率之忠诚度阶梯

 

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我们明白商家在最初开展新业务时会感受到的各个方面的压力。尤其是在将客户转变为忠实的品牌拥护者方面尤显艰难。 您的客户从第一次对您的产品产生兴趣,到重复销售之间存在着许多阶段。 通过制定客户忠诚度计划并使用客户保留策略,您可以引导客户从而提升客户忠诚度。

 

什么是客户保留(Customer Retention)

客户保留 (Customer Retention) 是指企业为防止客户流失和建立客户忠诚所运用的一整套策略和方法。客户保留的关注在于寻求吸引和鼓励现有客户再次购买时实施的策略。 着眼于与现有客户建立忠诚度比获得新客户要容易也便宜得多。 您的目标是引导新客户攀登忠诚度阶梯并成为您的品牌冠军 – 您业务的最终拥护者。

 

我们为您提供了很多关于客户保留的英文博客,非常建议您点击此处阅读看看。

 

攀爬忠诚阶梯

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客户忠诚度阶梯是著名的营销专家 Jill Griffin 提出过客户忠诚阶梯的概念,描述了企业在与客户建立客户关系和客户忠诚的过程中会经过的各种阶段。 那么,现在让我们一起来看看如何攀爬这把忠诚之梯吧!

 

前景期待(The Prospect)

任何访问您的网站或看到广告或社交媒体帖子并感兴趣的人都被视为您业务的潜在客户。 在客户完成1次购买行为之前,他们需要先浏览过该产品 100 次。 这就是为什么在营销策略中制定引人注目的“行为召唤(Call to Action)”用语能够促使潜在客户更上一层阶梯。

 

顾客(The Customer)

顾客是决定从您的商店购买商品的人。 他们属于首次购买者。 我们建议您可以通过自定义通知个性化时事通讯工具与您的客户互动,并鼓励他们关注您的业务。

 

客户(The Client)

第二次从您的商店购买的顾客是“客户” —— 也就是我们熟知的:“回头客”。 这是提升忠诚度阶梯的关键一步,因为他们对您的业务的信任度正在增长。 当顾客转变为客户时,就是我们需要开始考虑使用忠诚度计划特别折扣的好时机,以便将客户信任度提升到更高的水平。

 

支持者(The Supporter)

在此阶段,当客户继续购买新产品并寻找有关即将推出的产品的更多信息时,您的企业就获得了一个支持者。 此时,您需要有一个关键的过渡,这样支持者就不会只停留在阶梯的这个级别。 我们建议您考虑直接与他们联系请求他们提供关于您的产品评论,并在当他们于社交媒体页面上分享您的产品时及时地提供奖励。

 

拥护者(The Advocate)

忠诚度阶梯的顶端便是您的拥护者。 那些愿意在网上公开分享您公司的故事或寻找新方法来推广您的业务的人被视为您的品牌拥护者。 我们推荐您此时可以考虑使用网红营销策略与拥护者合作。 这将是您公司向前发展的真正胜利。

 

建立客户保留策略的指标

随着业务的发展,您会发现起草客户保留策略对于维持忠诚的客户群至关重要。 要启动此规划过程,评估某些关键指标以全面了解您的业务在客户保留方面的地位非常重要。

 

重复购买率

该指标表示客户进行第二次购买并成为您企业客户的比率。 要计算此比率,您需要使用 Shopify 分析找到两条关键信息。

 

请注意:该报告中提取这两个指标需要商家选择 Shopify 套餐或更高级别的套餐

 

  1. 一次以上购买的顾客数(Returning Customer report): 该数字与单个客户在既定时间内进行多次购买的次数有关。 您可以查看一整年,也可以只查看一个季度。 我们建议查看的时间间距越长越好。
  1. 独特客户的数量(随时间变化的客户报告): 这个数字是指从您商店进行过购买的不同客户的数量。 您可以使用与上一点相同的时间范围设置此报告。 

 

有了这两条信息,您可以使用以下等式确定重复购买率:

 

  • 多次购买的客户数 / 唯一客户数 = 重复购买率

 

购买频率

该指标将向您显示客户返回您的商店购买的频率。 使用“重复购买率”指标中的时间范围,您将获取商店在同一时间范围内的订单总数,并将其除以唯一客户率。 计算如下所示:

 

  • 已下订单数 / 唯一客户数 = 购买频率 

 

平均订单价值

该指标将使您了解这些购买的价值。 您将通过生成的年收入并将其除以所下订单的数量来计算此值。计算如下所示:

 

  • 总收入 / 下订单数量 = 平均订单价值

 

 顾客价值

最后,计算客户价值是改善指标和增加攀登忠诚度阶梯收益的最佳起点。 计算如下: 

 

  • 购买频率 x 平均订单价值 = 顾客价值

 

有了所有这些有效的指标,您就可以在考虑忠诚度阶梯的情况下开始制定客户保留策略

 

通过现有客户增加销售额将为您的业务带来巨大价值,并为您的长期成功做好准备。 数据可能会缓慢出现,但重要的是通过使用忠诚度阶梯保持领先地位。 准备好第一个行动号召,以激励潜在客户成为客户,并为阶梯的下一步制定营销计划。 

 

您现在就拥有了留住客户和见证业务繁荣所需的所有工具,请试试看吧!