Volgens een onderzoek van McKinsey heeft 15% van de Amerikanen zich ingeschreven voor één of meer abonnementen om producten op terugkerende basis te ontvangen. In feite wordt verwacht dat de markt voor abonnementen via e-commerce tegen 2025 $ 473 miljard zal bedragen, vergeleken met $ 15 miljard in 2019 - wat het ook voor bestaande en aspirant-ondernemers een enorm interessante kans maakt.
Verwacht wordt dat de markt voor e-commerce met abonnementen tegen 2025 $ 473 miljard dollar zal bereiken.
Als je geïnteresseerd bent in het toevoegen van abonnementsdiensten aan je Shopify winkel of het starten van een e-commerce bedrijf met abonnementen, dan is dit de juiste blog voor jou! Hieronder schets ik de voordelen van terugkerende inkomsten, de verschillende bedrijfsmodellen voor abonnementen en hoe je op Shopify kunt beginnen.
Wat is een abonnementendienst?
In een notendop bieden e-commerce bedrijven met abonnementen online shoppers een gemakkelijke, gepersonaliseerde en goedkopere manier om op terugkerende basis te kopen wat ze willen en nodig hebben. Dit verandert ook eenmalige shoppers in terugkerende (en vaak levenslange) klanten. En met voorspelbare maandelijks terugkerende inkomsten (MRR Monthly Recurring Revenue) die binnenkomen, kunnen bedrijven nauwkeurig voorspellen wat hun toekomstige groei zal zijn.
Laten we de voordelen van een abonnementsmodel eens nader bekijken:
1. Voorspelbare inkomsten
Als je weet hoeveel geld er elke maand binnenkomt, kan je alles stroomlijnen, van verkoopprognoses tot voorraadplanning. Het betekent ook dat je weet hoeveel je kunt herinvesteren in de groei van je bedrijf.
2. Meer geld in de kas
Veel abonnementenbedrijven vragen volledige betaling vooraf, tegen een gereduceerde prijs. Behalve dat dit geweldig is voor de cashflow, kan deze buffer startups de broodnodige gemoedsrust geven.
3. Minder uitgeven om klanten te werven
Bedrijven met een pay-per-product prijsmodel moeten voortdurend investeren in marketing en verkoop om nieuwe klanten aan te trekken en zo de inkomsten te verhogen. Het verhogen van de kosten voor klantenwerving is een belangrijke oorzaak van het falen van startups. Bij een abonnementsmodel betalen klanten regelmatig, zodat je minder hoeft te investeren in nieuwe klanten om je bedrijf draaiende te houden.
Een nieuwe klant werven kan 5-10 keer meer kosten dan een bestaande klant behouden.
4. Loyaliteit, loyaliteit, loyaliteit
Het terugkerende karakter van abonnementen creëert een opwaartse spiraal; regelmatige aankopen bieden meer inzicht in het gedrag van je klanten, waardoor je de gepersonaliseerde ervaring die je aanbiedt voortdurend kunt verbeteren en klanten blijven terugkomen.
Als je het goed doet, zorgt een abonnementenbedrijf voor uiterst loyale, terugkerende klanten, en terugkerende klanten geven 67% meer uit dan nieuwe klanten. Dit is de essentie van customer lifetime value, en een van de belangrijkste factoren bij het bepalen van het succes van een bedrijf.
5. Maakt upselling en cross-selling gemakkelijker
Met een abonnementsmodel ben je in een unieke positie om meer inkomsten te halen uit bestaande klanten. Omdat je voortdurend contact hebt met je klanten, bouw je een vertrouwensrelatie met hen op. Dit maakt het gemakkelijker om aanvullende producten of diensten aan hen te verkopen, omdat ze al weten dat je een waardevolle dienst levert.
Het opstarten van een abonnementenservice kan zeer lucratief zijn - als het goed wordt gedaan. De eerste stap is het kiezen van het abonnementsmodel dat het beste bij jouw bedrijf past.
Het juiste bedrijfsmodel voor abonnementen kiezen
Er zijn drie soorten abonnementen: curatie, aanvulling en toegang. Ze hebben allemaal hun voor- en nadelen, dus welke het beste bij jou past hangt af van het soort fysieke en digitale producten dat je verkoopt, je capaciteit en je unieke zakelijke ideeën en doelstellingen.
Curation-bedrijfsmodel (d.w.z. abonnementsboxen)
Dit is het meest voorkomende businessmodel voor abonnementen, populair gemaakt door bedrijven als Birchbox, Blue Apron en Stitch Fix. Dit zijn je abonnementsboxen, die klanten willen verrassen en verblijden door nieuwe artikelen en zeer persoonlijke ervaringen te bieden.
Meestal verkopen deze bedrijven producten in de categorieën kleding, schoonheid en levensmiddelen, maar het model werkt goed voor een breed scala van producten en breidt zich elk jaar uit naar meer bedrijfstakken.
Voordelen
Hoog winstpotentieel. Abonnementsboxen kunnen zeer lucratief zijn. De groei van, en het aandeel in de abonnementenmarkt wordt in feite gevoed door een paar curatieve merken. Abonnementsboxen die naar de meeste maatstaven als een "uitspatting" worden beschouwd, kosten 15 tot 100 dollar per maand en bevorderen de ontdekking van nieuwe producten. Maandelijks samengesteld kan dit winstmodel snel worden opgeschaald in vergelijking met andere ideeën voor levensmiddelenbedrijven.
Risico's
Hoog twijfel niveau. De nieuwigheid zorgt voor het aanvankelijke enthousiasme voor deze bedrijven, dus dit model kan te maken krijgen met een hoger verloop. Aangezien deze producten typisch niet-essentiële niches zijn, gedijen abonnementsboxbedrijven goed wanneer het goed gaat met de economie, maar zijn ze de eersten die verdwijnen tijdens een recessie.
Operationele complexiteit. Niet alleen is het werven van klanten duurder bij de abonnementenboxen, deze bedrijven hebben ook aanzienlijk hogere operationele kosten, waaronder verpakking, merkuitstraling en regelmatige verzending.
Aanvullingsmodel
Bij dit model draait alles om gemak en kostenbesparing. Met aanvullingsabonnementen kunnen consumenten de aankoop van essentiële artikelen automatiseren - vaak met korting. De meeste producten hoeven niet regelmatig te worden aangevuld, dus het soort producten dat u verkoopt is een belangrijke overweging bij dit bedrijfsmodel. Basisproducten en gemaksartikelen zoals scheerapparaten, luiers, vitaminen en dierenvoeding passen goed bij het aanvullingsmodel.
Voordelen
Hogere conversiepercentages. 65% van de klanten die een aanvullingsdienst overwegen, schrijven zich in, wat aanzienlijk hoger is dan bij de andere modellen (50%).
Hogere retentiepercentages. Door de aard van de producten die deze bedrijven verkopen, heeft het aanvullingsmodel bijzonder hoge abonnementspercentages op lange termijn; 45% van de leden is minstens één jaar geabonneerd.
Aanvullings-diensten hebben bijzonder hoge langetermijnabonnementen: 45% van de leden heeft zich voor ten minste één jaar geabonneerd.
Fresh Patch levert hydroponisch geteelde grasvelden aan huisdier eigenaren. Met meer dan 80% van de totale inkomsten toegeschreven aan abonnementen, vormen terugkerende inkomsten de ruggengraat van het bedrijfsmodel van het bedrijf. Fresh Patch
Risico's
Dunne marges. In veel gevallen vereist dit bedrijfsmodel dat bedrijven concurreren op prijs en royale kortingen aanbieden. Dit betekent dat bedrijven hun kosten zeer laag moeten houden en op schaal moeten werken om winst te maken (met andere woorden, veel producten moeten verkopen).
Access-bedrijfsmodel
Access-abonnees betalen een maandelijks bedrag om lagere prijzen of voordelen voor alleen leden te krijgen. JustFab, NatureBox en Thrive Market zijn allemaal voorbeelden van toegangs-abonnementen, en hun belangrijkste waarde is het bieden van exclusiviteit aan klanten.
Voordelen
Meer waarde voor de klant. Omdat klanten betalen voor exclusieve toegang tot extraatjes, is er een kans om gepersonaliseerde aanbiedingen te doen die je relatie met de klant helpen verdiepen. Die waarde kan verder worden opgerekt door een gemeenschap van leden te creëren, waar ze kunnen reageren via forums of Facebook-groepen.
Mogelijkheden voor bundeling. Mogelijkheid om klanten een reeks producten (en non-tangibles zoals kortingen voor toekomstige aankopen) aan te bieden als onderdeel van één lidmaatschap.
Risico's
Grotere tijdsinvestering. Omdat voor toegang niet één enkele dienst of product nodig is dat je kunt toevoegen aan de kassa, moet je er wel werk in steken om ervoor te zorgen dat je lidmaatschapsaanbod robuust genoeg is en regelmatig wordt onderhouden zodat het waardevol is voor je klant.
Bonus: Add-on abonnementsmodel
OK, dit is geen bedrijfsmodel, maar het is een hybride benadering waarmee je abonnementsdiensten kunt toevoegen aan je bestaande bedrijf. Steeds meer bedrijven schakelen over op dit verdienmodel, omdat het een flexibele manier is om het ecosysteem van abonnementen te verkennen zonder zich vast te leggen op één verdienmodel (of je bedrijf om te vormen).
Tips om het abonnementsmodel voor u te laten werken
Over de hele linie is churn het grootste risico voor abonnementenbedrijven. Het goede nieuws is dat consumenten met een abonnement zeer loyaal kunnen zijn als ze eenmaal een dienst hebben gevonden die hen bevalt. Hier volgen enkele tips om het verloop te beperken en een winstgevend abonnementenbedrijf te runnen:
1. Evalueer de levensvatbaarheid van uw product
De eerste stap in elk bedrijf is het evalueren van de product/markt-fit en de levensvatbaarheid van het product. Met name in de abonnementenbranche zijn sommige productcategorieën oververzadigd, waardoor het aanzienlijk moeilijker is om de markt te betreden.
De categorie maaltijdpakketten heeft bijvoorbeeld extreem hoge annuleringspercentages binnen de eerste zes maanden, als gevolg van concurrerende prijzen en grote overeenkomsten tussen de belangrijkste spelers. Doe je onderzoek om er zeker van te zijn dat er behoefte is aan je product op de markt en hou je concurrenten in de gaten.
2. Wees duidelijk over uw bedrijfsdoelstellingen
Is het een omzetcijfer, klantenwerving of aantal verkochte eenheden? Wat je bedrijfsdoelstellingen ook zijn, je moet ze top-of-mind houden - vooral bij het kiezen van je bedrijfsmodel.
3. Wees in het begin behoudend over de prijsstelling
Veel consumenten met een abonnement die afhaken doen dat snel, dus je moet niet te veel investeren in gratis proeven of zware kortingen, tenzij ze zich duidelijk terugbetalen. Bovendien moet de prijsstelling altijd worden getest, aangepast en geëvalueerd naarmate uw bedrijf zich ontwikkelt.
4. Investeer in personalisatie
Voor alle bedrijfsmodellen, maar vooral het curatiemodel, verwachten klanten dat gepersonaliseerde abonnementen na verloop van tijd nog meer op maat worden gemaakt. 28% van de curatieabonnees zei dat een gepersonaliseerde ervaring de belangrijkste reden was om zich te blijven abonneren.
Beschik je over de interne data-expertise of technische uitrusting om personaliseringsinspanningen op te schalen? Zo niet, heb je het budget om hierin te investeren?
5. Geef prioriteit aan retentiestrategieën
In de beginfase moet je prioriteit geven aan acquisitie om verkoop te krijgen. Maar als de bal eenmaal aan het rollen is gebracht, is het tijd om van tactiek te veranderen en je te richten op strategieën voor klantbehoud.
Onthoud: het kost meer om een klant te werven dan om er een te behouden, en je kunt altijd meer waarde halen uit een loyaal klantenbestand. De meeste abonnementenbedrijven steken al hun energie in het werven van nieuwe klanten, maar dat is niet de meest effectieve manier om een bedrijf te laten groeien.
6. Marketingkanalen en -tactieken diversifiëren
Bedrijfsmodellen met abonnementen gebruiken verschillende kanalen om nieuwe klanten aan te trekken en bestaande abonnees te binden. Als u net begint, kan influencer marketing u helpen sociale invloed te verwerven.
Aangezien bedrijven met een abonnement afhankelijk zijn van een frequente en zinvolle betrokkenheid van klanten, is e-mail een essentieel instrument voor alle bedrijfsmodellen. Denk eraan dat elk bedrijfsmodel voor abonnementen zijn eigen "marketingmatch" heeft. Voor het curatiemodel is affiliate marketing bijvoorbeeld het belangrijkste acquisitiekanaal. Terugkerende pakketten bieden dan een ingebouwd marketingoppervlak om die klanten aan te spreken.
7. Monitor churn
Het spreekt voor zich dat je vrijwillige churn - klanten die hun abonnement opzeggen - moet monitoren en analyseren om je service voortdurend te verbeteren.
8. Maar hoe zit het met onvrijwillige churn?
Vervallen, verloren of gestolen creditcards, adreswijzigingen en netwerkfouten dragen allemaal bij aan onvrijwillige opzegging in de loop van de levenscyclus van een klant met een abonnement. Volgens Profitwell is onvrijwillige opzegging goed voor 20-40% van de totale opzegging, dus een actieve aanpak van deze veel voorkomende oorzaken kan een groot verschil maken voor uw resultaat.
Nu je op de hoogte bent van de verschillende soorten abonnementdiensten die er zijn, en wat de voor- en nadelen van deze diensten zijn ben je al goed onderweg met het beginnen van je eigen abonnementendienst. Kom volgende week terug voor deel 2. In deel 2 gaan we meer in op het starten van je eigen abonnementendienst, welke producten je kan aanbieden en nog veel meer!
